עשר שיטות לחיסול שיחת מכירההשיטות הבאות לחיסול שיחות מכירה מבוססות על מקרים אמיתיים של בעלי עסקים שיצא לי לעבוד איתם.
שיחת מכירה היא השלב הסופי והמכריע של כל תהליך השיווק שלכם.
זהו השלב האחרון של התהליך שעובר אדם שאינו מכיר אותך עד שהוא מכניס יד לכיס ורוכש ממך שירות או מוצר.
כלומר, בשביל השלב הזה אנחנו, בעלי העסקים עובדים כל כך הרבה בשיווק – משחיזים מסרים, מדייקים קהלי יעד, הולכים למפגשים עסקיים ועוד פעולות כדי להביא קהל שרוצה לרכוש שירותים שלנו.
ההחלטה לאסוף את הרשימה באה לי אחרי שבעלת עסק בתחום העיצוב הגרפי יצרה קשר וסיפרה על שיחת מכירה שהייתה לה.
היא הייתה בטוחה שתהיה סגירת מכירה – המתקשר כבר שמע עליה הרבה וקיבל המלצות.
לכאורה שיחת מכירה קלה.
אבל לא.
השיחה הסתיימה ב-"טוב אני צריך עוד לחשוב על זה" וניתוק כמעט אלים של השיחה.
ביקשתי ממנה לשלוח לי את ההקלטה של השיחה.
כשהקשבתי להקלטה הבנתי.
זה נראה יותר כמו ניסיון חיסול מאשר שיחת מכירה.
השיחה לקחה המון זמן והיא שאלה הרבה שאלות לא ממוקדות עד שהלקוח הצליח לשאול על המחיר.
ואם זה לא מספיק, אז לקח לבעלת העסק 5 דקות שלמות לענות לו, במהלכן היא סיפרה לו נתונים טכניים על תוכנת העריכה והפונטים שהיא רכשה בשביל גיוון רחב.
כבר אמרתי ניסיון חיסול?עד שכבר אמרה לו את המחיר (שהיה באמת סביר לשירות המבוקש), הלקוח נשמע סחוט לגמרי וכל מה שהוא רצה זה לסיים את השיחה ולקחת סופ"ש בסיני כדי להתאושש.
כדי ששיחת המכירה שלך לא תכלול את הטעויות של בעלי עסקים רבים שאני פוגש, החלטתי לארוז עבורך כמה מהשיטות היותר נפוצות שאני פוגש אצל בעלי עסקי כדי לחסל את שיחת המכירה שלהם.
מומלץ כמובן לא לאמץ אף אחת מהן
קיום שיחה בסביבה רועשת
קורה שלפעמים השיחה תופסת אותנו במקום רועש.
ואז אנחנו חוזרים על עצמנו, מבקשים מהלקוח שיחזור על כל משפט שני, וכל השיחה לא מקצועית ולא ממוקדת.
עדיף להציע לחזור אליו כאשר אתם במקום נעים ונוח.
ציון מחיר לפני אישור הבנת ערך השירותטעות נוספת היא לדבר על המחיר לפני שהלקוח מאשר שהשירות נדרש לו:
כאשר אדם מאשר שהשירות המוצע תואם את הצרכים שלו, למעשה נעשתה רוב המכירה (NLP בסיסי).
לפני האישור, ההתנגדויות הרבה יותר גדולות וקשות לפיצוחשיחה ארוכה מדי
לקוח מותש זה לא לקוח משלם.
אין טעם להרוג את הלקוח בשיחה ארוכה.
כמובן שאין דרך לקבוע באופן גורף כמה זה זמן סביר.
זה תלוי כמה הלקוח כבר חם לרכישה, מכיר אותנו ואת השירות, עלות השירות ועוד.
.
.
שיחה קצרה מדי
נותן תחושה שכל מה שאנחנו רוצים זה למכור.
עכשיו זה נכון שאנחנו רוצים למכור, וזה לגמרי סבבה.
אבל אנחנו רוצים לאשר (לעצמנו וללקוח) שהמכירה הזו נכונה לשני הצדדים והלקוח הולך לקבל ערך משמעותי בעד הכסף שהוא נדרש להוציא.
לא להיות קשוב וממוקד בשיחה
כן אני יודע, יש לך עוד מיליון דברים על הראש – עוד שיחות מכירה, פגישה שתכף מתחילה, צריך לאסוף את הילד, ועוד ועוד.
צר לי אם אני מאכזב אותך אבל זה לא מעניין אף אחד! בעל עסק שלא מסוגל לקחת נשימה עמוקה ולצלול מיידית לשיחה ממוקדת כמו סמוראי, עדיף לו שידחה את השיחה למועד אחר.
אחרת הלקוח ירגיש שבעל העסק לא באמת איתו ואפשר לשכוח ממכירה.
לפקפק בערך המוצר
אין דבר יותר גרוע לעסק מבעל עסק שלא מאמין במוצרים שלו עצמו.
הלקוח מרגיש כשמנסים למכור לו משהו שבעל העסק בעצמו לא מאמין שיש לו ערך, והוא יברח.
תמחור גבוה מדי
התת מודע שלנו יודע אם אנחנו מבקשים מחיר ואין לנו עליו כיסוי בצורה של ערך ותרומה ללקוח.
ואני מבטיח לך – הלקוח ירגיש.
תמחור נמוך מדי
גורם ללקוח לשאול את עצמו "מה הקאצ'?".
הסיכוי במקרה כזה למכירה נמוך מאד.
כמובן שאין מניעה לעשות מבצעים או הנחות.
זו תורה בפני עצמה, אבל חשוב שיהיה קונטקסט – השקה של מוצר, חגים, אירוע, חבילה חדשה, 1+1 על מוצרים וכו'.
הארכה בדיבור אחרי שאומרים את המחיר
משדר חוסר ביטחון ופחד משתיקה.
ללקוח אין זמן לעכל את המחיר ולבחון את ערך השירות.
אחרי שאומרים את המחיר מחכים לתגובה.
בעל עסק שרוצה להצליח למכור, כדאי לו שילמד לשתוק.
תשאול קצר או לא ענייני
כאשר אנחנו לא בוחנים את התמונה המלאה הנדרשת כדי להכיר היטב את הלקוח ולהציע שירות מתאים, הלקוח מבין שכל מה שאנחנו רוצים זה לסלוק אותו.
אחלה דרך להבריח את הלקוח.
עכשיו שאנחנו מבינים מה לא לעשות, זה זמן מצוין לשפר את תסריט המכירה – איפה כדאי לקיים את השיחה, מה חשוב ביותר לדעת כשלקוח מתקשר, ולא פחות חשוב – מתי פשוט לשתוק.
תהיו סמוראים בעסקים.
וכמובן בניהול ושיפור תסריטי המכירה.