עובדים קשה, מוכרים, נותנים שירות מעולה – ובסוף החודש בקושי נשאר משהו. בואו נעשה תרגיל קטן: כמה נשאר לכם ביד בסוף החודש? לא כמה נכנס, כמה בפועל נשאר. עכשיו תחלקו את זה בכל השעות שעבדתם – כולל הוואטסאפים בלילה, הנסיעות והצעות המחיר שעבדתם עליהן ואף אחד לא חזר אליכם.
כמה יצא? והאם הייתם מוכנים לעבוד בעבודה כזו? אם התשובה לא נעימה, כנראה שאתם עובדים אצל הבוס הכי נצלן שהיה לכם בחיים – אתם בעצמכם. וזה לא כי אתם לא טובים. זה כי המחיר שאתם דורשים נמוך מדי, או ליתר דיוק – המחיר שאתם מתפשרים עליו. והחדשות הטובות: את המחיר אתם קבעתם, אז אתם גם יכולים לשנות אותו.
למה אנחנו גובים מחירים נמוכים מדי
זה לא השוק וזה לא המתחרים. יש שלוש סיבות שחוזרות על עצמן שוב ושוב:
- ביטחון – אתם לא בטוחים שאתם שווים את הכסף.
- תפיסות על כסף – מה ששמעתם בבית ומה שאתם חושבים היום.
- גבולות – לאיש מכירות בחברה גדולה יש נוהל: "זו ההנחה הכי גבוהה שמתאפשרת לי". אצלכם, אתם הנוהל – והלקוח יודע את זה.
שימו לב: אף אחת מהסיבות האלה לא קשורה באמת ללקוח. הכול אצלנו.
ביטחון: תקשיבו לעצמכם אומרים את המחיר
אחת הפעולות הכי חשובות במכירות: להקליט שיחות מכירה ולהקשיב להן. מביך, אבל ככה לומדים הכי טוב – וזו גם השיטה שבה אני מכשיר את אשת המכירות שלי. איך אתם נשמעים כשאתם אומרים את המחיר? מגמגמים? ממהרים להוסיף "אבל אפשר לדבר על זה"? שולחים את המחיר בוואטסאפ רק כדי לא להגיד אותו בקול? הלקוח שומע את זה, ומבין שבעל העסק בעצמו לא בטוח שהמחיר שווה.
אין פה קיצורי דרך. מתרגלים: אומרים את המחיר בקול, שוב ושוב, עד שהוא מפסיק להישמע לכם מוזר או גבוה מדי. ודרך נוספת – מעלים את הערך: עוד פגישה, עוד מתנה בדרך, עוד הפתעה, כדי שהוודאות שלכם ושל הלקוח תעלה.
תפיסות כסף: מה אתם באמת חושבים על מי שמרוויח הרבה
מישהו עובר לידכם עם רכב יוקרה. מה המחשבה הראשונה – "תותח" או "בטח גנב"? אם עלה לכם "גנב", אל תתפלאו שקשה לכם לבקש כסף. בראש שלכם, מי שמרוויח הרבה הוא כנראה גנב, ואף אחד לא רוצה להיות גנב. "כסף זה לא הכל", "כל העשירים גנבים" – את המשפטים האלה ספגתם בבית הרבה לפני שפתחתם עסק, והם יושבים איתכם בכל שיחת מכירה.
מה עושים? עוצרים – לא באמצע מכירה – ושואלים: מה אני באמת חושב על כסף? על הכנסה גבוהה, על חופשות מפנקות? מה שמעתי בבית ואיך זה מנהל אותי? מודעות היא צעד גדול לשינוי.
גבולות: תכתבו לעצמכם נוהל הנחות
לבעל עסק אין מנהל שמאשר הנחות. אתם מחליטים באמצע השיחה, כשהלקוח מולכם – ולכן כל כך קל ללחוץ עליכם, במיוחד כשאתם צריכים את ההכנסה. עשו מה שהחברות הגדולות עושות: נוהל כתוב. מתי נותנים הנחה, כמה ולמה. הנחה רק עם סיבה. ככה, כשמבקשים, אתם לא מתלבטים – אתם פשוט מיישמים את הנוהל.
מה אומרים ללקוחות? המחיר הישן קיים רק אצלכם בראש
אז הבנו למה. עכשיו החלק החשוב: רוב מי שרוצה להעלות מחיר נתקע על השאלה "מה אני אגיד ללקוחות?" – ודוחה. אבל ללקוח חדש אין "לפני". הוא לא יודע כמה לקחתם עד היום. מחליטים על מחיר חדש, ומהליד הבא זה המחיר – כבר מחר בבוקר.
אין עדיין ביטחון? יש דרך ביניים: אומרים את המחיר החדש ונותנים עליו הנחה מסוימת, רק עם סיבה. ככה אתם מתרגלים להגיד אותו, וככל שתתרגלו – תצטרכו את ההנחה פחות והביטחון יעלה.
ולקוחות קיימים? גם כאן, קודם נוהל: למי מעלים, ולמי אולי שווה להשאיר את המחיר. לי, למשל, יש לקוח ותיק מאוד שאני עדיין שומר לו את המחיר של ימי המלחמה, כי הוא קפץ למים בתקופה סופר מאתגרת – וזה לגמרי בסדר. למי שהחלטתם להעלות: מודיעים מראש, עם תאריך, בלי הפתעות ובלי התנצלויות. כל משפט הסבר מיותר נשמע כמו בקשת רשות, וההוצאות שלכם שעלו לא מעניינות אף אחד. תזכירו להם מה הם מקבלים – תוצאות ותועלות.
אחרי שאמרתם מחיר – שקט
אמרתם מחיר. עכשיו מגיעה השנייה הכי ארוכה בעולם: הלב דופק, הלקוח שותק, וכל מה שבא לכם זה למלא את השקט – "אפשר גם בתשלומים", "אם זה הרבה, נסתדר". אבל השקט הזה לא מפחיד את הלקוח, הוא מפחיד אתכם. הלקוח פשוט חושב, מעכל, חושב איך הוא משלם. מי שבטוח במחיר שלו לא צריך למלא את השקט – הוא מחכה לתשובה.
מה עונים ל"יקר לי"
"יקר לי" כמעט אף פעם לא באמת על הכסף. זה אומר: עוד לא שכנעתם אותי מספיק שהמחיר הזה שווה. הנה הניסוח שאני נותן במסלול מכירות, מילה במילה:
"דני, אני מבין שכרגע זה נראה לך השקעה לא קטנה. גם אני חושב טוב לפני כל השקעה. מה שאתה אומר לי זה שאם זה היה נראה לך סביר, היינו מתקדמים?"
כל מילה שם נמצאת בכוונה:
- "דני" – פנייה אישית בשם יוצרת חיבור.
- "כרגע" – ההנחה היא שזה עוד ישתנה; עוד כמה דקות של שיחה וזה ייראה אחרת.
- "השקעה" ולא כסף או הוצאה – כסף יוצא מהכיס, השקעה חוזרת.
- "לא קטנה" ולא "יקרה" – כי אם תגידו "יקרה", הוא ישמע רק "יקר".
- "גם אני" – אתם בצד שלו, לא מולו. בשפה של הסמוראים קוראים לזה שילוב חרבות.
- "סביר" ולא "זול" – כדי שלא יחשוב שבדרך תגיע הנחה.
והשאלה בסוף בודקת אם זה באמת הכסף. אם הוא אומר כן – מעולה, עכשיו מדברים רק על מה שהוא מקבל. אם הוא אומר לא – גיליתם שיש סיבה אחרת שעוצרת אותו, ואפשר להתקדם אליה ולקלף את ההתנגדות שכבה אחרי שכבה.
השורה התחתונה
המחיר הנמוך הוא לא גזירת גורל של השוק – הוא החלטה שלכם, והיא נשענת על ביטחון, על תפיסות כסף ועל גבולות. האתגר לשבוע הקרוב: מחיר בלי להתנצל, ושקט מוחלט אחריו. כדי שבפעם הבאה שתסתכלו על מה שנשאר בסוף החודש – תחייכו.
רוצים לשפר את כל שלבי שיחת המכירה ולא רק את רגע המחיר? הורידו את המדריך לשיפור המכירות, או קבעו איתי פגישת אוורסט ונבנה יחד את היעדים, האסטרטגיה ותוכנית הפעולה.
שלכם,
עופר מכמל