כשהמכירות חלשות, רוב בעלי העסקים מגיבים באותה דרך: עוד קמפיין, עוד תקציב, עוד תוכן אורגני – כדי להכניס עוד פניות למשפך. אבל לפעמים הבעיה היא בכלל לא הכמות, אלא מה שקורה למתעניינים אחרי שהם נכנסים. הטענה שלי: הדרך המהירה להכפיל עסק היא לא תמיד להביא פי שניים לידים, אלא להפסיק לאבד חצי מהלקוחות בדרך. ומכירות הן שריר – שמאמנים שלב אחרי שלב. בחמישה סרטונים קצרים אני עובר איתכם על השלבים האלה: האבחון, ההקשבה לעצמכם, החיבור, הצגת השירות ורגע המחיר.
הבעיה היא לא כמות הלידים
זו טעות יקרה: לנסות לפתור בעיית מכירות בעזרת שיווק. אם יכולת המכירה שלכם נמוכה, אתם צריכים הרבה יותר לידים כדי להגיע לאותו יעד. וכשהיא משתפרת, אותו תקציב שיווק מייצר יותר לקוחות, ואותה כמות לידים מייצרת יותר כסף.
כדי לדעת אם צוואר הבקבוק נמצא במכירות, לא מסתפקים בשאלות כלליות כמו "כמה לידים יש לי" ו"כמה עולה לי ליד". מנתחים כל שלב:
- כמה מהלידים באמת הופכים לשיחות?
- כמה מהשיחות הופכות להצעות, וכמה מההצעות נסגרות?
- כמה כסף נופל בפולואפ?
- האם יש תסריט ומהלך מכירה מדויקים ללקוח הכי נכון לכם?
- האם אתם מכירים את אחוזי ההמרה שלכם?
ויש עוד שאלה אחת: לכמה שיחות מכירה שלכם הקשבתם באמת, וזיהיתם איפה המכירה נופלת? (אם אתם רוצים להרחיב את האבחון לכל העסק, קראו גם על 5 צווארי הבקבוק שעוצרים עסקים.)
הפעולה שרוב בעלי העסקים בורחים ממנה
יש פעולה אחת שיכולה לשפר מכירות מהר מאוד, ורוב בעלי העסקים יברחו ממנה, כי היא דורשת אומץ: לשמוע את עצמכם מוכרים. לפגוש את הרגעים שבהם אתם מהססים, נשמעים חלשים, לא מובילים, מפחדים לדבר על כסף או מפספסים את הכאב האמיתי של הלקוח.
לקוחה שלי, שמלווה הורים, הקליטה שיחת מכירה אמיתית וישבנו להקשיב לה ביחד. לא הקשבה "בערך", לא "איך היה", לא תחושה כללית. עצרנו כמעט על כל משפט: המילים, הטון, הקצב, השתיקות, והרגעים שבהם היא הובילה מול הרגעים שבהם הלקוח ניהל את השיחה. שיחה של כמעט 15 דקות הפכה לשעת עבודה. זה היה חשוף ולפעמים לא נעים, כי פתאום שומעים הכל: איפה המסר לא חד, איפה הביטחון יורד, איפה מדברים יותר ממה שצריך, ואיפה היה צריך לשאול שאלת עומק. בסוף השעה היא כבר לא הייתה אותה מוכרת – היה לה תסריט חד יותר והבנה עמוקה יותר של אומנות המכירה.
ואם כבר מקשיבים לשיחה מההתחלה, השלב הראשון שכדאי לבדוק הוא החיבור.
החיבור: לפגוש את הפחד של הלקוח
בדוגמה שבסרטון, לקוח מגיע עם פחד: "אני לא יודע לשיר". התשובה לא מתווכחת איתו: "סטטיסטית, 100% מהאנשים שהגיעו אליי לא ידעו לשיר – ויצאו מרוצים". ואז מרחיבים לו את התמונה: נניח שאתם חוגגים יום הולדת 80 לאבא או לסבא – מה חשוב שם, הזיכרון של כולכם ביחד, או איכות השירה? והתשובה כמעט תמיד ברורה: התמונה המשפחתית.
העוצמה של המהלך הזה היא שלא מבטלים את הפחד. מתחברים אליו, מקבלים אותו ומראים שמבינים את החוויה של הלקוח – ורק אז מזמינים אותו להסתכל על זה מזווית אחרת, שבה הפחד פשוט לא רלוונטי. ושימו לב: זה עוד לא שלב ההתנגדויות. הלקוח לא אמר "יקר לי". זה חיבור שנבנה כבר בהתחלה.
הצגת השירות: לא אותו נאום לכל לקוח
שאלו את עצמכם: מתי בשיחה אתם מציגים את השירות, ומה בדיוק אתם אומרים? האם אתם מניחים ששירות מעולה עומד בפני עצמו? על השלב הזה בדיוק עובדים במסלול המכירות של מועדון הסמוראים.
העיקרון המרכזי: ניסוח מדויק של הצגת השירות על בסיס הלקוח שמולכם. לקוח דומיננטי צריך לשמוע מאפיינים מסוימים של השירות, ולקוח זהיר צריך לשמוע פרמטרים אחרים – של אותו מוצר. אותו מוצר, לא אותה הצגה. והמטרה היא להוביל את הלקוח בחדות אל השירות שיעזור לו להשיג את היעדים שלו. כי בסוף, כל מה שעושים בעסק נועד כדי למכור.
ומכל השלבים, יש רגע אחד שבו הכל מתנקז.
ה"מאני טיים": הרגע שבו אומרים את המחיר
בכל תחום יש את הרגע הזה. רצי 100 מטר מתאמנים ארבע שנים שלמות בשביל פחות מ-10 שניות באולימפיאדה. אותו דבר במקצה שחייה, ואותו דבר בקרב: שנים של אימונים לרגע הקצר שבו עולים לזירה.
במכירות, זה הרגע שבו בעל העסק או איש המכירות אומרים את המחיר. זה הרגע שבו הכל נסגר ונארז – וכל מה שנבנה קודם, מהחיבור ועד הצגת השירות, בא לידי ביטוי. בגלל זה, במסלול המכירות של מועדון הסמוראים, המפגש האחרון מוקדש לסימולציות: מתאמנים על הרגע הזה לפני שהוא מגיע מול לקוח אמיתי. (ואם המחיר עצמו מלחיץ אתכם, קראו גם מחיר בלי להתנצל.)
השורה התחתונה
לפני שמגדילים את תקציב השיווק, כדאי לבדוק כמה כסף כבר נופל לכם בדרך. מה עושים:
- מודדים את אחוזי ההמרה בכל שלב במשפך, כולל הפולואפ.
- מקליטים שיחת מכירה אמיתית ומקשיבים לה משפט אחרי משפט.
- בונים חיבור כבר בתחילת השיחה – מקבלים את הפחד של הלקוח ומרחיבים לו את התמונה.
- מתאימים את הצגת השירות לסוג הלקוח שמולכם.
- מתאמנים על רגע המחיר בסימולציות, לא רק בשיחות אמיתיות.
מכירות הן שריר. מי שלא מוכן להקשיב לעצמו, לקבל משוב ולהתאמן ימשיך לפספס עסקאות – ומי שמוכן לעבור דרך אי נוחות ולהשתפר, ימכור כמו סמוראי. רוצים להתחיל? הורידו את המדריך לשיפור המכירות בעסק, או קבעו איתי פגישת אוורסט ונמצא יחד איפה המכירה שלכם בורחת.
שלכם,
עופר מכמל