על קריאת מחשבות וחרבותהאם בעלי עסקים באמת יודעים מה הלקוחות שלהם צריכים? האם אנחנו יכולים לקרוא את המחשבות שלהם או לפענח את הרגשות שלהם? והכי חשוב – האם זה תורם להצלחה שלנו במכירה?באחד ממפגשי המכירות של מועדון הסמוראים, דיברנו על שאלות שבעלי עסקים שואלים בזמן מכירה.
אחד המשתתפים אמר – "אני כבר יודע מה הם צריכים.
בשביל מה כל השאלות האלו? לא חבל על הזמן?"אז נניח לרגע שהוא צודק והוא באמת יודע את התשובות לשאלות.
בואו ניקח לדוגמה – יועצת זוגית.
נניח שלקוחה מתקשרת כי היא ובן זוגה רבים הרבה והיא משתפת שהחוויה ממש קשה לה ויוצרת הרבה מתח בבית.
היועצת המנוסה כבר יודעת שריבים בבית וקושי בין בני זוג פוגעים בשלווה בבית ומעלים את הסטרס.
היא גם יודעת שזה פוגע בהורות שלהם ושגם הילדים משלמים על זה מחיר.
לכאורה, הכל היא יודעת.
אבל, האם היא יודעת מה האישה אומרת לעצמה בלב?האם היא יודעת בדיוק איך מגיבים הילדים ומה הסבל שהם עוברים כל פעם שההורים שלהם רבים?האם היא יודעת אם הילדים מסתגרים או בוכים? אולי גרוע מזה?האם המטפלת יודעת איך בן הזוג עונה ומה הטיעונים שלו כשהן רבים?ואיך זה משפיע על העבודה שלו ועל המצב הכלכלי של הבית?איך זה משפיע על היחסים האינטימיים שלהם?לנסות למכור ייעוץ (או כל שירות אחר) מבלי להבין את התמונה האמיתית והאישית של הלקוח זה כמו לנסות למכור רכב מבלי להבין מה הם צרכי הלקוח.
אולי הוא זקוק לג'יפ.
אולי הוא זקוק לרכב קטן לעיר.
אולי הוא זקוק ל-SUV עם 6 מקומות.
בסמוראי בעסקים יש לנו חוק – "בין הקת לחוד החרב".
משמעות החוק היא שלקוחות מספרים רק חלק קטן מהסיפור.
בדיוק כמו חרב שנמצאת בתוך הנדן – רואים רק את הקת.
שאר החרב – הלהב החזק והחד – כל זה מוסתר בתוך הנדן.
תזכרו: המכירה מתבצעת בחלק הלא גלויהמידע הלא גלוי, אותו מידע שהשאלות של היועצת הזוגית יחשפו – זה המידע שיעזור לה למכור את השירות שלה.
למה?כי שאלות נכונות יגרמו ללקוחה:1.
לשתף וליצור תחושת חיבור ליועצת – ראפור ב-NLP2.
יציפו צרכים אמיתיים שאותם למעשה הלקוחה מבקשת לפתור3.
יגבירו את הצורך ובעיקר את הדחיפות לקבל את העזרה הדרושה
אז אל תניחו שאתם יודעים את הרבדים העמוקים.
גם אם הכותרת היא אותה כותרת (כמו ריבים בין בני זוג),הביטוי בכל מקרה הוא ייחודי ושונה.
המחירים שאנשים משלמים שונים מאחד לשני.
וכאן למעשה מתבצעת המכירה.
אז כשאתם מול לקוח,
אל תניחו הנחות.
אל תניחו שאתם יודעים.
תביאו סקרנות.
תפגשו את האדם במקומות הכי כואבים שלו.
ואז – תתפרו לו שירות שמציע לו פתרון.
בקיצור – תהיו סמוראים בעסק שלכם.