הממומן לא מביא לקוחות? מה צריך לבנות בעסק לפני שמשקיעים בממומן

"תגידו כמה כסף כבר בזבזתם על קמפיינים ממומנים בלי לראות תוצאות?" – זו שאלה שאני שואל הרבה בעלי עסקים, והתשובה כמעט תמיד כואבת. כמה סוכנויות שיווק עברתם, כמה תקציב שרפתם, ועדיין אין ממומן שעובד. הטענה שלי פשוטה: ברוב המקרים הבעיה היא לא בקמפיין. הבעיה היא שהעסק עוד לא מוכן לממומן. בארבעת הסרטונים הקצרים הבאים אני מפרק את זה – מה הסדר הנכון, ומה חייב להיות בנוי לפני שמשקיעים שקל.

לא הולכים למסעדת מישלן לפני שמצליחים לנשום

לא הולכים למסעדת מישלן לפני שמצליחים לנשום. נשמע מגוחך, אבל זה בדיוק מה שהרבה בעלי עסקים עושים. מרימים ממומן, כשבפועל הם עדיין לא מצליחים לסגור עסקאות עם לידים חמים שהגיעו מהמלצות. או משקיעים אלפי שקלים באתר מפואר לפני שהבינו מי קהל היעד ומה בדיוק הם רוצים למכור לו. בעסקים, כמו בחיים, יש סדר הגיוני:

• קודם לומדים למכור – אחר כך משקיעים בממומן כדי להגדיל את כמות הלידים.
• קודם מגדירים קהל, בידול ומסר – אחר כך בונים אתר.
• קודם בונים מודל עסקי רווחי – אחר כך רצים לשוק.

למה רוב העסקים עושים הפוך? כי הרבה יותר קל לעשות משהו פשוט או מרגש מאשר לטפל בבעיה האמיתית ובצווארי הבקבוק של העסק. אבל בעסקים לא מנצח מי שעושה הכי הרבה פעולות – מנצח מי שעושה את הפעולות הנכונות, בסדר הנכון. ומה זה אומר בפועל? שמתחילים מהיסודות.

מי שמשקיע בבסיס, מתקדם מהר יותר

במנזר ביפן, אחרי כמה חודשים טובים, הרגשתי מוכן למבחן לחגורה שחורה ולא ידעתי איך לבקש מהמאסטר. ואז הוא בא ואמר לי: "עוד חודש יש לך מבחן". אחר כך סיפרו לי שזה נדיר מאוד שהוא מציע מבחן בלי שרודפים אחריו. ולאחרונה זה קרה שוב – מאמן האגרוף אמר לי "יאללה, תעלה כבר למתקדמים", בלי שדרשתי או לחצתי.

השיעור לעסקים: כשמשקיעים בבסיס, השלב הבא מגיע הרבה יותר חלק. הקמפיין הבא, ערוץ השיווק החדש, הפודקאסט, שירות הפרימיום – כולם יהיו הרבה יותר טובים אם תכינו קודם את הבסיס. אז תשאלו את עצמכם: אתם שולטים בערוצים הנוכחיים ובמספרים שלהם? ולפני שאתם באים למכור שירות פרימיום ב-30,000 ש"ח – איך המכירות ב-3,000? ולפני ממומן, אחד הבסיסים שהכי חשוב לבדוק הוא יכולת המכירה.

למה סירבתי לעשות ממומן להרבה עסקים

כמות העסקים שסירבתי לעשות להם ממומן היא פשוט מטורפת. לא כי אנחנו לא יודעים או לא רוצים – פשוט כי העסק לא היה מוכן. במקרה כזה, ממומן רק יבזבז כסף וייצור בור תקציבי.

החשבון פשוט: אם יכולת המכירה שלכם נמוכה, אתם צריכים הרבה יותר לידים כדי להגיע לאותו יעד. יותר לידים פירושם יותר תקציב שיווקי, יותר שיחות, יותר פולואפים ויותר אנשי מכירות. ממומן הוא מנוף עסקי מעולה – כשהעסק מוכן. כשהוא לא – ממומן רק מעמיק את הבור התקציבי. אז איך יודעים אם העסק מוכן?

ממומן הוא לא כובע קסמים

הבעיה של עסקים רבים היא שהם חושבים שממומן הוא כובע קסמים: זורקים פנימה הרבה כסף ומקבלים בחזרה יותר לקוחות והכנסות. ולפעמים זה באמת נכון. מה שלא מספרים לכם זה שיש תנאים ברורים שהעסק חייב לעמוד בהם כדי להצליח בממומן – ולא הכל בידיים של סוכנות השיווק. יש מצב שהבעיה נמצאת דווקא אצלכם בעסק.

בגלל זה הכנתי צ'ק-ליסט ברור, שמבוסס על אלפי עסקים: מה העסק צריך לקיים כדי להיות מוכן לממומן. הכלל שלי: אל תשקיעו שקל אחד בממומן לפני שעברתם עליו ודאגתם לעמוד בו.

השורה התחתונה

אם הממומן לא מביא לכם לקוחות, לפני שאתם מחליפים סוכנות או מגדילים תקציב – תבדקו את הסדר. האם אתם יודעים לסגור לידים חמים? האם הקהל, הבידול והמסר מוגדרים? האם המודל העסקי רווחי, ואתם שולטים במספרים של הערוצים הקיימים? כשהבסיס הזה עומד, ממומן הופך למנוף. כשהוא לא, הוא בור תקציבי.

רוצים לדעת אם העסק שלכם מוכן לממומן? הורידו את הצ'ק-ליסט לעסק מוכן לממומן, או קבעו איתי פגישת אוורסט ונבנה יחד את הסדר הנכון לעסק שלכם.

שלכם,
עופר מכמל